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Distributionspolitik - Oder Neudeutsch Sales

Zitat

Die Distributionspolitik befasst sich mit den grundlegenden Fragen, wie und auf welchem Weg der Nachfrager die angebotene Leistung erwerben und erhalten kann. Die konkrete Abwicklung des Geschäftsvorfalls ist hierbei zu gestalten. Dabei geht es zum einen um die Ausgestaltung der Verkaufsorgane sowie der Vertriebswege, und zum anderen betrifft es Entscheidungen über Umfang und Organisation der Lagerhaltung, des Versands sowie der Transporte.

1. Distributionspolitik – Definition

Eingebettet in die Gesamtkonzeption des Marketings übernimmt neben Produkt-, Kommunikations- und Preispolitik die Distributionspolitik einerseits die Aufgabe, den Absatzkanal zu gestalten, und andererseits die Produkte oder Dienstleistungen in der richtigen Beschaffenheit zur richtigen Zeit an den richtigen Ort zu bewegen.

„In der BWL umfasst die Distributionspolitik alle Entscheidungen und Maßnahmen im Rahmen des Marketing-Mix, die den Vertrieb und den physischen Absatzweg der Leistung vom Hersteller zum Kunden.“

Als grundsätzliches Ziel der Distributionspolitik gilt, dass die erstellten Leistungen (Dienstleistungen oder Produkte) zur richtigen Zeit, in richtigem Zustand und Beschaffenheit und in richtiger Menge dem Abnehmer (also auch am richtigen Ort) zur Verfügung gestellt wird. Neben der Einpassung in den Marketing-Mix geht es um die zielgerichtete Gestaltung des Flusses von Waren, Geldern und Informationen zwischen den Marktakteuren im Absatzkanal. Der Absatzkanal ist ein System zum Austausch von Waren-, Geld- und Informationsströmen zwischen den Marktakteuren. Die Absatzmethode beschreibt das umfassende Entscheidungsproblem in der Distribution, also hinsichtlich des Vertriebssystems, der Absatzform und des Vertriebsweges. Das Vertriebssystem behandelt die grundsätzliche Entscheidung zwischen zentralem und dezentralem Absatz. Der Absatzweg beinhaltet die Wahl zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb (Handel). Ein Hersteller kann z.B. unterschiedliche Zielgruppen auf verschiedenen Absatzwegen bedienen. Die Gesamtheit aller Absatzwege bilden dann das Vertriebssystem. Die Absatzform schließlich umschreibt die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdvertrieb, ob also unternehmenseigene oder fremde Verkaufsorgane eingesetzt werden.